一个优（yōu）秀（xiù）美导应该掌握和突破的能力
美导（dǎo）销售就是流程，把流（liú）程做（zuò）好了（le），销售只是（shì）水到渠成的事情。
1.沟通2.培训3.策划4.销售（shòu）5.催款
一（yī）、沟（gōu）通关
1、美导的（de）职业操守
①、指导：产品、技术、销售、店（diàn）务管理、专业知识、处（chù）理顾客异议。
②、引（yǐn）导：美容师的心态（积极的）、思（sī）维、对本品牌的认识（shí）。
③、领导（dǎo）：人员（yuán）管理、店务管理（lǐ）、顾客管理等各（gè）种管理及各种（zhǒng）活动的安（ān）排。
2、沟通
①、新店的（de）沟通：
A、了解店内现有品（pǐn）牌与本品（pǐn）牌的关系（了（le）解老（lǎo）板为何要加盟本品牌，对本品牌的认（rèn）可度）。
B、了解（jiě）顾客档（dàng）案，对（duì）顾客进行分类，以便邀约销售。
C、了解老（lǎo）板的想法，选择（zé）重点培训内容及对美容（róng）院（yuàn）提出建议并给予解决方法。
D、了解美容师的素质（zhì），以便（biàn）拟定合适（shì）的培训计划，并储备人（rén）才（cái）。
E、了解当地的消费习惯及（jí）能（néng）力，以便制定本次活动方案及（jí）内容。
②、老店的沟通：
A、了解（jiě）库存（cún）及销（xiāo）售情况（kuàng）。
B、了（le）解顾（gù）客（kè）的（de）产品使用情况及在（zài）使用（yòng）过程中出现的问题，准（zhǔn）备解答异议。
C、了解美容师对本品牌的各种（zhǒng）掌握程度（手法，产（chǎn）品用法，搭配，及（jí）销售技巧），必要（yào）时再培训一（yī）次。
D、了解老板的经营思路，给予建议（yì）和（hé）方法。
E、了解半年内本（běn）店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次（cì）活动方案（àn）。
3、注意事项（xiàng）：
①、不（bú）谈（tán）论私（sī）人的（de）和工（gōng）作无关的（de）问题，不谈（tán）论其他市场（chǎng）的折（shé）扣（kòu）、薪资问题。
②、不谈（tán）论对公司老总或公（gōng）司评判（pàn）问题，时刻（kè）维护公（gōng）司（sī）形象（xiàng），保持（chí）公司机密。
③、和美容师或老板娘保持距离，记（jì）住：你永远（yuǎn）是敬爱的，不是（shì）亲爱的。
④、最好的沟通（tōng）方（fāng）式（shì）是站在对（duì）方的角度，说出我想（xiǎng）要说出（chū）的话，达到我想（xiǎng）要达到的目的。最有效（xiào）的沟通是（shì）将方（fāng）向（xiàng）放在目的上，而不是情绪上。
二、培训（xùn）关
1、首先明白这次（cì）下店（diàn）培训（xùn）的内容（róng）和目的.
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念（niàn）。
3、培训的内容
①、本品牌的专业知识、手法、技能、销（xiāo）售、沟通技巧以（yǐ）及如何处理顾（gù）客（kè）异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理：日常操作流程（chéng）、清洁、晨会、夕会。
人（rén）员（yuán）管理：顾客档（dàng）案管理（预售档（dàng）案（àn））、美容（róng）师管理。
库存管理（lǐ）：进货量、出货量、货品存放（fàng）。
④、可适当讲解与美容相（xiàng）关的各种知识。你懂得的（de）东西（xī）越多，销售就越容易。
（如：中医、营养、饮食、手诊（zhěn）、面诊、色彩（cǎi））。
⑤、美容师的观念和思维（wéi）（美容行业的发展、走（zǒu）向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品（pǐn）牌的理（lǐ）由（yóu），个人的未（wèi）来（lái）发展（zhǎn）个别沟通）。
4、培（péi）训的注意事项
①、要求全（quán）员培训（老板和店长是最好的复制者（zhě））。
②、在（zài）培训时一次（cì）不（bú）要（yào）讲太多，每讲一次（cì）一（yī）定要巩固，考（kǎo）核。
③、一定（dìng）要深（shēn）入浅出、生动有（yǒu）趣味的（de）讲解产品及专业知识，最好的（de）生（shēng）动性就是举例说明。
④、培训的目的是为（wéi）了销售，培训时可多（duō）讲销售实例。
⑤、寻找（zhǎo）一到（dào）两个能力（lì）强的美容师重（chóng）点培（péi）养并复制。
三、策划关
1、活动前调查期（利润是设（shè）计（jì）出来的（de），不是做（zuò）出来的）
①、活动调查：上次活动（dòng）的时间、品牌、具体方案（àn）、活动类型、销售金额、顾客（kè）名单。
②、客源调查：
A、到店（diàn）率：找出有效客源（每月（yuè）到店3次及以上的顾（gù）客）。
B、消费额度：找出真正（zhèng）能让你赚钱的顾（gù）客（即A类顾客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找（zhǎo）出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或（huò）产品）
B、项目种（zhǒng）类（lèi）：找出（chū）真正能（néng）让你赚钱的项目或产品
2、活动策（cè）划期（任何一种活动（dòng）方案都（dōu）不能（néng）解决所有问（wèn）题）
分析：①、营业（yè）额减少是因为顾客来店次数减少（季节（jiē）、天气、环境）。-
②、营业额减少是因为有效客源减少（shǎo），新客（kè）源少，老客（kè）源流（liú）失。-
③、营业（yè）额不上升（shēng）是因为客人消费档次低，服务（wù）项目或（huò）产（chǎn）品不全、品少。
④、美容师工没有学（xué）习机会，工作没有积极性（xìng）。
结论：
①、增（zēng）加顾客到店（diàn）率，快速消耗顾客产品使用（yòng）周（zhōu）期。
②、增加新（xīn）顾客，提升店内知名度（dù）。
③、提（tí）高（gāo）顾客消费档次（C升B，B升A），增（zēng）加项目或产（chǎn）品。
④、让美容师在活动（dòng）中（zhōng）成（chéng）长学习。
3、制定活（huó）动方案（任何（hé）一个（gè）方案都不（bú）会适合所有的人，要有（yǒu）针（zhēn）对性）
①、增加到店率：每月（yuè）到店四次的顾客可送（sòng）XX产品、XX项目（mù）、XX特价。
限（xiàn）时（shí）优惠（huì）：上午X点（diǎn）之（zhī）前，每周星（xīng）期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的（de）顾客，半年会带新顾客）。
可做小、中型的沙龙会，大型（xíng）的（de）答（dá）谢会。
③、提升消费档次，扩充顾客的消费（fèi）项目或产品：储值卡、综（zōng）合卡。
4、执行（háng）活（huó）动方案
①、对顾客进行A、B、C分（fèn）类（lèi）。
②、教会美容（róng）师邀约顾客的话术。
③、销售（shòu）产品或卡项的话术及相互的配合。
④、人（rén）员的合理安排及（jí）分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案（àn）。
⑥、安排整（zhěng）个活动的流（liú）程（chéng）及细节（jiē）。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要（yào）送，可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美（měi）容师及本公（gōng）司（sī）的（de）利（lì）益（yì）。
④、活动日（rì）期的安排一定（dìng）要符合（hé）顾客的（de）时间，开会时具体时间要提前（qián）半小时。
四、销售关（guān）
1、销售前（qián）的准备工（gōng）作
①、店内的（de）销售氛（fēn）围：产品陈列及（jí）赠品（pǐn）陈（chén）列、海报、POP的张贴、店（diàn）内音乐及公司（sī）VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来（lái）分工，注（zhù）意工作方法（fǎ）：接待顾客、介绍产品（pǐn）、发传单、做（zuò）服（fú）务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。
2、销（xiāo）售的基（jī）本过（guò）程（从性格的角度或（huò）从职业的（de）角度（dù））
①、了解顾（gù）客的职（zhí）业，分析顾客的类型，找需（xū）求点。
A：职业（yè）上分：公（gōng）务员、公司（sī）白领、做生（shēng）意的、家（jiā）庭主妇、老师或其他（tā）
B：性格分四种：
活泼型：理性外向型。爱好（hǎo）强烈，易兴奋，下决（jué）定快，容易改变。
态度：肯定、直接、语速轻快。
力量型：理性外向型。爱好明确（què），自主性强，下决定后不易改变。
态度：肯定、亲（qīn）切、语速较（jiào）快（kuài）。
完美（měi）型：理性内向型（xíng）。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对（duì）事（shì）都要求（qiú）十分严格。
态度（dù）：激（jī）发想象（xiàng）、语气优雅、旁引佐证，尽量以（yǐ）将来的效果作吸引。
和（hé）平型：理性内向型。爱好不明显、反应（yīng）不（bú）强烈，不易（yì）兴奋，性情（qíng）固执，规规矩矩，对周（zhōu）围事物不敏感。态度（dù）：稳重、分析、语（yǔ）速慢。
②、找具体（tǐ）点赞（zàn）美顾（gù）客（kè），开放式提（tí）问，找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引（yǐn）发幻想。刚开始时不讲太（tài）多的专业知识。
④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客（kè）异议。
3、促（cù）成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼（pō）型或犹豫不决的顾客可（kě）以快速解决）
②、感情投（tóu）资法。（针对关（guān）系很好的老顾客（kè））
③、假设成交法。
④、对比法。（针对完美型（xíng）或有怀疑的顾客可增加她对产品（pǐn）的（de）信心）
⑤、二（èr）选一法（fǎ）。（针（zhēn）对购买欲（yù）望（wàng）不强的顾客可促（cù）使（shǐ）她早做决定（dìng））
⑥、分段报价（jià）法。（针对嫌（xián）贵的（de）顾客可缓冲价格问题）
⑦、循（xún）序渐（jiàn）进法。（由简单到复杂，由（yóu）便宜到贵）
⑧、临门一脚法。
4、如何处（chù）理顾客异议
①、产品没听过；你没听过这（zhè）个品牌很正常，我们这产品是靠口碑（bēi）宣传（chuán）的（de）。
②、效果如何：肯定效（xiào）果，您放心，只要您配合就可（kě）以…（举例说明）。
③、太贵（guì）了：产品（pǐn）贵没错，值得（dé）就不贵了（le）。
④、有没副作（zuò）用：我们（men）的产品（pǐn）是（shì）纯（chún）天然（rán）提取（qǔ）的，没有副作用…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖（mài）的是品质而（ér）不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您（nín）还考虑什么呢？再一一分（fèn）解。
⑦、有（yǒu）效果吗？多久见（jiàn）效：这个要看（kàn）你的配合和皮（pí）肤的吸收能力了……
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原（yuán）因认同其使用观点（diǎn），突出自己品牌。
5、注意事项
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你（nǐ）说话更有力度，有利于销售。
②、要学会复制（zhì），自己做过一次后（hòu），让他们学着去做，而不是全部让自己做。
④、顾客90%的（de）问（wèn）题不要正面回答。
⑤、永远都不（bú）要反驳顾客的（de）话：是的（de），对的，我（wǒ）以前也是这样想（xiǎng）的……但是……
⑥、不要把很（hěn）容易搞定（dìng）或没有消费能力的顾（gù）客（kè）带到你这里来。
⑦、库存少（shǎo）的产品先销售（shòu），以利（lì）于补（bǔ）货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补货：下店前要求补齐货。
先（xiān）卖量少的货，便（biàn）于补货。
推广不（bú）好卖或不（bú）会卖的货，扩大产品销售面（miàn）。
②、欲销法：把想要销（xiāo）售或当（dāng）季要销售的（de）产品预定，提前加（jiā）补产品。
③、感（gǎn）情投资（zī）法：找老板娘帮你（nǐ）完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活（huó）动方案追（zhuī）款
②、产品（pǐn）紧俏法
③、直接告诉
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