我住的（de）小区附近是一条步行街，因为（wéi）周边有（yǒu）三星、金业、先（xiān）锋（fēng）、伟易达等多（duō）家（jiā）大型（xíng）代（dài）工（gōng）企业，这个村来往人（rén）口大约（yuē）有3万人左右，所以这条（tiáo）街非常的热闹。同时，这条街周（zhōu）边竟然有50多（duō）家理（lǐ）发店，这些店平均（jun1）每天（tiān）大（dà）约有10位客人左右。可是，在一个狭小的（de）小巷道里（lǐ）有一家叫（jiào）“东方红”的理（lǐ）发店（diàn），每天接待的客人（rén）达150人，周（zhōu）末更多达250名（míng）客人（rén），一直忙活到晚上12点。如果你到这（zhè）家店理发、洗（xǐ）头、护理（lǐ）的话，要排（pái）队至（zhì）少1个小时。

可是，两（liǎng）年前（qián），这家店还是一家新店，每（měi）天接待人数才5位客（kè）人左右，生意非常冷清。

也就是（shì）在两年前的（de）一（yī）个周六，我因为要（yào）去见一位重要（yào）的客（kè）户，打（dǎ）算理个发（fā）再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板（bǎn）都说要等侯，所以（yǐ）才进了这家（jiā）叫“东方红”的理发店，因为（wéi）这家店没有一（yī）个客人，虽然有些担心他（tā）们的技术，但（dàn）因为赶时间，也就硬着头皮进去了。

不知道当时是不是因为这家店（diàn）客（kè）人少（shǎo），好不容易有客（kè）人（rén）上门的（de）缘故（gù），他们（men）的服务（wù）很热情周到：老板亲自为（wéi）你沏茶，洗（xǐ）头妹亲切的跟你拉家常（cháng），理（lǐ）发（fā）师仔细（xì）的了（le）解你的发型设计要求等（děng）等，给（gěi）人的感觉还（hái）是很美（měi）好的（de）。

其（qí）实，这些服务，大（dà）多（duō）数的理发（fā）店（diàn）都（dōu）在做，可是，为什么（me）这（zhè）家店的生意如此冷清，仅（jǐn）因为位置比（bǐ）较（jiào）偏（piān）僻吗？

直到这家店（diàn）的店员把我送出门（mén）口跟我说：“谢谢老板，欢（huān）迎下次光（guāng）临！”的时候，我明白了，这家店除了（le）给（gěi）我（wǒ）提供周到（dào）热情的服务外（wài），老板根本没（méi）有（yǒu）做（zuò）任何的营（yíng）销动作。

于（yú）是，我转回头，递给（gěi）老（lǎo）板一张卡（kǎ）片，对老板说：“老板，你们的（de）服务不错，技术（shù）也（yě）好，为什么生意这么差，那是（shì）因为（wéi）你（nǐ）不（bú）懂营销，如果想让你的店铺3个月内营业额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电话（huà），我会（huì）让你的店在众（zhòng）多竞争（zhēng）对手当中脱颖而出”。

可是（shì），这个老板（bǎn）整整过了一个月才给我（wǒ）电（diàn）话，老板原来姓容（róng），广（guǎng）西南宁人，说自己快撑（chēng）不住了（le），就找我试试。

我们的谈话（huà）是在（zài）“信天游”餐厅（tīng）的包房进行的，容老（lǎo）板见面就开门（mén）见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地（dì）方偏，客（kè）流少，帮我出出（chū）主意吧”。

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你（nǐ）也应该没有（yǒu）研究过营销？”我说（shuō）。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识（shí）了（le）现（xiàn）在（zài）的老婆，开理发店是我（wǒ）老婆的心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是（shì）一家的希望。以前没有学习过营销，一直认（rèn）为只要勤快，把客人服务好（hǎo）就能把（bǎ）店经营好（hǎo），现在才知道（dào）原来不是（shì）这（zhè）么（me）回（huí）事。”容老板看样子很（hěn）焦（jiāo）虑（lǜ）。

“主（zhǔ）意我（wǒ）倒（dǎo）是（shì）有几个，不过我也（yě）有（yǒu）两个小小的条件，如果你能答应（yīng），我（wǒ）们（men）就探讨下（xià）”我说。

“没问题，只要能（néng）帮到我（wǒ）就行”容（róng）老板说。

“第一（yī）个条件就是：你必须彻底的按照（zhào）我出的主（zhǔ）意去做，当然我（wǒ）不会让你去犯（fàn）法，也不会（huì）让（ràng）你增加投（tóu）资；如果你（nǐ）不执行（háng）的的话，那就白浪（làng）费你我的心思（sī）和精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老板有（yǒu）点疑惑的点头。

“第二个条件：为保证（zhèng）你能（néng）执行我的主意以及作为（wéi）对我的回报（bào），你（nǐ）的理发店要为我提供（gòng）一（yī）年的免费理发服务，一个月我至（zhì）少到你店（diàn）免费洗头理发一次（cì），当然，如果我的点（diǎn）子1个月内（nèi）没有效果（guǒ），你可以拒绝（jué）为我（wǒ）提供服务，你看如何？”我看着（zhe）他（tā）。

“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他（tā）微笑着说。

“我（wǒ）教你几个（gè）主意，但（dàn）是，这几个主（zhǔ）意（yì）你必须要（yào）按顺序去做”我说。

“好的，明（míng）白”容老（lǎo）板说。

“第一个主意，你要假装你的店生意很（hěn）兴隆！”我说。

“假（jiǎ）装（zhuāng），生意兴隆还能假装？”容老（lǎo）板打断了我说话。

“对（duì）,没错，你要创造一种（zhǒng）生意非常兴隆（lóng）的氛围给顾客看，这样你的（de）客户才能相信（xìn）你（nǐ）店（diàn）的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。举（jǔ）例：1年前（qián）有一则新（xīn）闻报道，说有几千的苹果粉丝（sī），半夜（yè）4、5点钟带（dài）着帐篷到苹（píng）果手机直销（xiāo）店（diàn）排队（duì）购买（mǎi）苹果机，你（nǐ）认为（wéi）是真的吗？”我说（shuō）。

“不（bú）知（zhī）道，应该不是真的。”容（róng）老板（bǎn）说。

“在一些明星演（yǎn）唱（chàng）会上，那些粉丝（sī）哭着（zhe）喊着，“华仔，我（wǒ）爱你！”，还（hái）有跑到舞台（tái）对（duì）明星（xīng）强吻（wěn）、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道（dào），但是有几个（gè）报道（dào）是真的呢？”

“我们先不管他们是真（zhēn）是（shì）假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件（jiàn）事：这个产品很畅销，这个明（míng）星很受欢迎，对不对？”我继续（xù）说。

“我不是叫你去搞炒作，而是（shì）让你用成功去（qù）证明你的（de）成功，你要先假装你（nǐ）已经很成功，然后利用羊群效应来（lái）吸引你的顾客”。

“我还（hái）是（shì）不明白，我（wǒ）该怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看（kàn）你店里的员工，没有（yǒu）客人的时（shí）候他们都在干吗？”我问。

“他们都在休息啊（ā），聊（liáo）天、玩手机、看（kàn）电视，有时候我们（men）也出去派传单、做宣传（chuán）、拉（lā）客户，但效果很（hěn）差。”容老板说。

“那就（jiù）是问题所在，假如有一个客户想（xiǎng）理发的，可（kě）是（shì）经过你店门口（kǒu）的时候，发现（xiàn）你的店里一个客人都（dōu）没（méi）有，你的员工都（dōu）在玩，没（méi）事（shì）情干，他会怎（zěn）么想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说。

“如（rú）果我是客户的（de）话，我会（huì）想：这家店服务肯定（dìng）很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个客（kè）人都没有呢，我还是去别家店吧（ba），于是，你的（de）客（kè）人就跑了。就像你肚子（zǐ）饿了去吃饭，看到（dào）有两（liǎng）家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一（yī）家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢（ne）？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是最好的见（jiàn）证，所以你要（yào）做的第一（yī）件事就是让你（nǐ）员工忙碌起来，闲的（de）时候让（ràng）他们扮演你的客户，让你（nǐ）真正的客户（hù）看到（dào）你店的（de）生意永远都是兴隆的”我说。

“你是（shì）说，没有生意的（de）时候（hòu），就让员工相互（hù）帮员工洗头、理发、护理来吸引客户（hù）”容老板说。

“对啊（ā），但你不能跟（gēn）员工（gōng）说这是为了吸引顾客（kè）而做（zuò）的事，而是告（gào）诉（sù）他们：我们（men）是在没有客人的（de）情况（kuàng）下（xià），抽时间（jiān）来学习和（hé）提升（shēng）大家的技（jì）术。”我说。

“明白了，可是，这样（yàng）还是（shì）不能（néng）吸引新（xīn）顾（gù）客主动来我（wǒ）店消费啊？”容老板说（shuō）。

“没错，所以我要给你出第二个主（zhǔ）意，你刚才（cái）不是说你有安排员工出（chū）去派宣传单嘛，你是怎么（me）做的？”我问。

“就（jiù）是派发一（yī）些到店里洗（xǐ）头（tóu）、理发打7.5折（shé）之类（lèi）的优惠券（quàn），不过（guò）效果很差”他说。

“那都（dōu）是老把戏（xì）了，几乎所有的理发店（diàn）都（dōu）在干这事，对不对？我（wǒ）想（xiǎng）很多人接到传单瞄（miáo）一（yī）下就扔了，甚至接都（dōu）不接，对不对（duì）？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是（shì）因（yīn）为你的（de）优（yōu）惠（huì）券（quàn）吸引力（lì）太差（chà），客户根（gēn）本不屑（xiè）一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把优惠（huì）券改（gǎi）成（chéng）《免费理发（fā）券》，上面（miàn）写着（zhe）“凭本券可以免费到（dào）“东方红”理（lǐ）发店享（xiǎng）受价值40元的名师理发一次，由于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅接（jiē）待50名免费客户，本券一个月内有效。”我说。

“那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。

“别急，听我（wǒ）说完，我教你的这招叫（jiào）“放（fàng）大（dà）前端，垄断后端”，我们要（yào）赚的是（shì）后端钱（qián），免费券的（de）目（mù）的是抓住你的潜在客（kè）户，等下我会告诉你（nǐ）下（xià）一（yī）步（bù）如何（hé）进行（háng）后端营销；再说，你反（fǎn）正（zhèng）要付（fù）员工工资，不如做一些免费活动，对不（bú）对？”我笑着说（shuō）。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听我（wǒ）继续说，你做（zuò）好免费券后，就（jiù）安排你（nǐ）的员工出去（qù）拼命（mìng）的（de）派（pài）发（fā）。派发后，大多数（shù）拿到（dào）免费券的人一定都想上（shàng）门享受（shòu）免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销（xiāo）售”我说。

“哦，锁销？您继续说（shuō）”容老（lǎo）板有些焦（jiāo）急（jí）。

“当客户拿着免费（fèi）券上门享受（shòu）免费服务的（de）时候，你们一定要保证服务周到和热（rè）情，而（ér）且彻底的免费，否则（zé）你会赶（gǎn）跑你的（de）客人。”我说。

“在客（kè）人（rén）享受（shòu）服务的过（guò）程当中，要你（nǐ）的发（fā）型师、洗发妹主动了解客人的习性爱（ài）好，并（bìng）把他记录下来，最重要的是要留下他（tā）们的的手（shǒu）机（jī）号码、qq号码，怎么留呢？”我（wǒ）说。

“你可以教他（tā）们（men）跟客人说：陈先生，你（nǐ）知道不知道（dào）我们（men）店有（yǒu）一项（xiàng）“客户体验（yàn）活动”？客户会说“不知道”。然后（hòu）店员（yuán）就说：这项活动（dòng）就是：老客户每年（nián）可免费享受一次尊贵的（de）理发服务，你只要把你电话，qq留给我们，我们每年都会电（diàn）话通知你上门体验理发服务（wù），你（nǐ）只（zhī）需要对我们的服（fú）务提出一（yī）些评价建议就可以了。”

“这（zhè）样你就（jiù）能轻易的拿到客（kè）户的联络方式（shì），只（zhī）要（yào）客户（hù）踏进你的（de）店（diàn）门（mén），留下他的联系方式，那么，利用承（chéng）诺一（yī）致（zhì）的原则，接（jiē）着（zhe）你（nǐ）就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟（gēn）客人说（shuō）：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员（yuán），开通（tōng）金牌会员（yuán）卡，就可以享受（shòu）充200元送200元的（de）服务，这张会员（yuán）卡可以跟（gēn）你家人、朋友共同使用。”

“这样的活动（dòng）就像（xiàng）手机话费充值，充100送100一（yī）样，往往是很难拒绝的（de），如果遇（yù）到比较抠门的客人呢，你（nǐ）可以推出年（nián）卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡（kǎ）服务，只要100块就可（kě）以享（xiǎng）受（shòu）12次理发服务（wù），相当（dāng）于（yú）每（měi）次理发只要8块（kuài）钱，一年（nián）可以节省200多块的理发费用，这张（zhāng）卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样，你就能锁（suǒ）住每一（yī）个客户，让这些新客户成为你的（de）会（huì）员，他就能长（zhǎng）期在你店里（lǐ）消费，这就是（shì）锁销”我说。

“原（yuán）来是这样，只要他们成为我（wǒ）的会员，我就可以（yǐ）向他们推荐洗头（tóu）、护理（lǐ）、染发（fā）等服务（wù）。”容老板（bǎn）眼睛开始发出光（guāng）芒。

“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了（le）一座宝藏。

“毛（máo）主（zhǔ）席（xí）曾（céng）说过（guò）：要在（zài）战（zhàn）争中学习战争。我们要（yào）在创业（yè）中学习创业，在营销中学习营（yíng）销，你先按我（wǒ）说的方（fāng）法去做，遇到问题我们再探讨（tǎo）。”我说。

2周后（hòu），容老板把我约到他们店，我看到他们（men）店门口贴着一张大（dà）大的海（hǎi）报“高薪聘请发型（xíng）师（shī）”，店里面有（yǒu）30多（duō）名客户（hù）在等（děng）候理发，看来效（xiào）果不错。

他告诉我这一周（zhōu）过来（lái）免费理发的有（yǒu）1100多人，实在忙不（bú）过来，已经（jīng）有400多（duō）人开（kāi）通会员卡，仅（jǐn）锁销收入已有（yǒu）6万元多元。

3个月后，他（tā）又一次把我约到店里头，那天我看到他店（diàn）里有20多客（kè）人在等候，我问他：“这些都是（shì）免费客户（hù）吗？”

“不是的，都是（shì）会员，我们（men）现在的会员已经有2000多人了，每（měi）天上（shàng）百（bǎi）人过来理发，这（zhè）个月营业（yè）额大约有20多（duō）万。可是，我（wǒ）们的会员抱怨很大，因（yīn）为他们经常等候（hòu）1-2小（xiǎo）时（shí）才能轮到他们，有（yǒu）些顾客看到（dào）我们这儿（ér）多人扭头就（jiù）走（zǒu）了，甚至有年（nián）卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。

“原来是（shì）这样，你不能（néng）当（dāng）理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工（gōng）作的基（jī）本条件就是（shì）要站在客（kè）户的立场思考问题”我说。

“如果你是（shì）客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。

“无聊的时候，可能（néng）就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩（wán）游戏之类”容老板说。

“这就（jiù）对（duì）了，你的客户在等（děng）候的时候是很无聊的，那（nà）么，你能够为你的客户提（tí）供这些消遣服务（wù）吗？”我问。

“当然可（kě）以。”容老板高兴的说（shuō）。

后来（lái），他（tā）在（zài）他店安装了5台（tái）可以上网（wǎng）的电（diàn）脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网；在这（zhè）里（lǐ）你还可（kě）以（yǐ）看杂志、报（bào）纸（zhǐ）和小说；他甚至真的搬了两台游戏（xì）机（jī）进（jìn）到店里（lǐ），客人等候的（de）时候可以（yǐ）在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享（xiǎng）受3、4次洗（xǐ）头服务。

后来，他又推出一项电话预约服（fú）务，他给所有的会员（yuán）发（fā）信（xìn）息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电（diàn）话，东（dōng）方红就为你预留席位，轮（lún）到你（nǐ）的时候，我（wǒ）们立即电话（huà）通（tōng）知你过来享（xiǎng）受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发（fā），正因为这（zhè）些小小的营销技巧，让他（tā）营业（yè）额（é）3个月倍增了23倍，成为（wéi）该村最火爆的一家理发店。

不（bú）过故事还（hái）没有结束（shù），我们在不断的（de）进步同（tóng）时，别人也会进步啊；因为我们的主意（yì）、我们（men）的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步（bù），不（bú）断向前，就像容老板的创业故事一样。

大约的半年（nián）后（hòu），容老板再次把我请（qǐng）到“信天游”餐厅，说：“老师，我（wǒ）又（yòu）出（chū）新（xīn）问题了，还（hái）得你指点下？”

“哦（ò），说来听听”我说。

“第（dì）一个（gè）问（wèn）题就是（shì）：我们的免费券现在被（bèi）竞争（zhēng）对手复制（zhì）了，他们也在用（yòng），而且发展了不少会员；我们派发（fā）的免费券拉（lā）的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有（yǒu）些会员虽（suī）然有充值，但（dàn）已经2、3个月没来店（diàn）里头消费（fèi）了，我该（gāi）怎么让他们过来消（xiāo）费（fèi）？第三个问题是（shì）：有些会（huì）员的钱（qián）消费完了（le），就没有继续再充值，也没（méi）有（yǒu）过来继续（xù）消费，我该怎（zěn）么让（ràng）他们重新回（huí）到我的店里消费？”他说。

亲（qīn）爱（ài）的读者，当你看到这三（sān）个（gè）问题的时候（hòu），你会怎么（me）做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你（nǐ）的答案（àn）是否和我的答案一样？也许（xǔ）你的答案比我的主意（yì）更高一筹。

好了，我（wǒ）们继续。

“那好办，还记得我之（zhī）前给你（nǐ）说（shuō）过“客户见证就（jiù）是最（zuì）好的（de）见证”吗？你现在不需要（yào）派传单（dān）了，让你的客户转（zhuǎn）介绍客户就好了，如果（guǒ）你的客户（hù）转介绍一个客户到你（nǐ）的店消费一次（cì），你就给他提供（gòng）一（yī）次免费的服（fú）务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这（zhè）个（gè）新客户提（tí）供一次免费服务（wù），双管（guǎn）齐下，你看如何？”

“对（duì）啊，让他们转介绍（shào）就可以了（le），我还可以送小礼品给他们啊！”容（róng）老（lǎo）板眼睛又露（lù）出光芒。

“对，人（rén）都（dōu）是趋（qū）利（lì）的，都（dōu）喜欢占便宜，要不断（duàn）的（de）变通。至于第二个问（wèn）题嘛，我（wǒ）之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客（kè）户数（shù）据库，这是（shì）有目的（de）。你可以通过邮（yóu）件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信（xìn）息沟通（tōng）技巧”

“第一个技巧：你（nǐ）要对定期对你（nǐ）的客户名单进行（háng）检查，找出其中流失的客户（hù），然后向（xiàng）这些客户（hù）发送群（qún）体短信，短信的（de）内容是什么呢？就说这（zhè）么一句（jù）话（huà）就（jiù）可以了：“由于（yú）你是我（wǒ）们（men）的老客户，所以我（wǒ）们向您提供一（yī）次免（miǎn）费的理发服务”，这句话具有非常（cháng）高的价值（zhí），他（tā）能够立即挽回你（nǐ）流失的顾客（kè）。”

“第（dì）二个技巧：你每周定（dìng）期地（dì）发出一些信（xìn）息来提醒你的客户，“亲（qīn）爱的朋友，根据我们数据（jù）库的记录，今天又到了您该（gāi）理发（fā）的时间了（le），您作为我（wǒ）们的老顾客，我们会给（gěi）您提供非常优质（zhì）的服（fú）务，老朋友，本周您什么时（shí）候到（dào）我们的小店（diàn）里，我们（men）将提前为你预留席位，等待着（zhe）您”。

“第三个技巧：你要定期检查客（kè）户的消费记录，设（shè）定消费（fèi）积分奖励（lì），然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的（de）支（zhī）持（chí），根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分（fèn）只要（yào）满400分就可以获得本店送出的价值50元的“***精美礼（lǐ）品一份”(或者奖励（lì）免费头发护理（lǐ）一（yī）次，或（huò）者参加（jiā）抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就（jiù）能促使你（nǐ）的（de）他们（men）上门消费了吗（ma）？”我（wǒ）说。

“老师，你太神（shén）了（le）！”容老板（bǎn）兴奋的锤了一下桌子。

2年过去了，容（róng）老板已经开了3家（jiā）连（lián）锁店，两年来（lái）收入220多万。

亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是（shì）开理发店的，你（nǐ）可以直接把（bǎ）这些策（cè）略技巧直接用在你店（diàn）铺经（jīng）营（yíng）上，他一定会让你的（de）利润（rùn）快速的得到倍增。